Définition de la stratégie de spécialisation: Avantages et inconvénients

En visant le long terme, toute entreprise doit adopter une stratégie particulière suivant ses perspectives et ses objectifs visés. Dans ce cours, on va évoquer l’une des stratégies d’entreprise: La stratégie de spécialisation.
Cette stratégie est adoptée par les nouvelles entreprises qui mettent en oeuvre leurs moyens dans le but de se focaliser sur un segment donné du marché. Ainsi, cette entreprise doit prendre un part du marché plus importante par rapport aux entreprises existantes dans ce segment. Ceci dit que l’entreprise adoptant une stratégie de spécialisation doit optimiser ses divers moyens pour avoir une vraie valeur ajoutée dans ses produits et ses services offerts aux clients de ce segment ce qui permet de créer un avantage concurrentiel. Pour mieux appréhender cette option stratégique, on doit mettre en exergue ses avantages et ses inconvénients d’une manière plus détaillée.

Avantages de la stratégie de spécialisation:

o    Simplicité dans la gestion de l’entreprise

o    Aisance dans la détermination des objectifs vu le nombre limité des activités

o    Tirer profit de savoir faire des responsables en se concentrant sur les activités d’une manière régulière

o    une meilleure connaissance des besoins actuels et potentiels du marché et des clients

o    Economie d’échelle (Baisse de coût unitaire de production des produits au fur et à mesure de l’augmentation de quantité de produits)

Inconvénients de la stratégie de spécialisation:

o    Risque de l’apparition de nouveaux concurrents avec plus de force sur le marché

o    Turbulence au niveau des lois et de règlements par les pouvoirs publics

Comment faire l’étude de marché pour créer une entreprise

La création d’une entreprise obéit à une suite d’étapes pour réussir le projet dans le long terme et pour cela, l’étude du marché s’avère une phase obligatoire à accomplir avant la constitution de l’entreprise pour étudier le marché à attaquer et les catégories de clients à cibler suivant les besoins exprimés. Ainsi, l’étude du marché s’articule autour des axes suivants:

• o    Vérifier que l’idée de votre projet correspond bien à une réelle opportunité du marché.
• o    Maîtriser les rouages du marché ciblé en le mettant en relation avec votre activité.
• o    Déterminer les points qui seront distinctifs par rapport à vos concurrents.
• o    Identifier la situation géographique du projet.
• o    Préciser la stratégie commerciale à adopter.
• o    Donner une aperçue générale sur les moyens nécessaires pour débuter votre projet d’une manière estimative.

Pour bien réussir l’étude du marché, il est fondamental de se baser sur des études qualitatives et quantitatives en travaillant avec des statistiques tel le sondage et des questionnaires après avoir fait une recherche bien pointue sur tous les volets de projet en le relatant à toutes les actions internes et externes susceptibles de l’affecter. Si en appliquant cette démarche qu’on peut avoir des réponses plus précises et donc on sera comment s’orienter au niveau de la stratégie commerciale, de la détermination des concurrents et autres.

Élaborer un business plan: Définition et objectifs

Parmi les fondements de base pour la constitution d’une entreprise au Maroc ou en France, on trouve le business plan que tout jeune entrepreneur doit élaborer efficacement pour qu’il aie la possibilité d’avoir de facilité de financement de son projet auprès des institutions financières (Banques). Ces dernières étudient ce document d’une manière plus détaillée et complète pour détecter le degré de réussite et les risques de non remboursement de crédit qu’elles vont octroyer au demandeur de financement. Dans les paragraphes suivantes, on va vous fournir la définition exhaustive de business plan ainsi que les objectifs de son élaboration.

Définition de business plan:

Un business plan est un document qui regroupe l’ensemble des objectifs et des finalités que toute entreprise souhaite atteindre en faisant référence aux différentes phases et les moyens pour concrétiser ses objectifs dans le long terme. On peut dire que c’est une image réelle de projet de l’entrepreneur qu’il peut présenter à ses partenaires et aux institutions financières afin qu’ils soient au courant de son processus et de son développement. A coté de son rôle comme élément d’information et de communication, le business plan facilite le suivi et le contrôle de projet pour s’intervenir en temps opportun durant la constatation de toute fluctuation inattendue.

Objectifs de business plan:

Élaborer business plan est une nécessité qui offre plusieurs avantages tout en répondant à certains objectifs:

• o     Préciser en détail les moyens de financement.
•     Se référer à un système de contrôle et d’équilibre.
• Développer votre esprit concurrentiel.
• Etudier la concurrence.

  Pour savoir plus sur la bonne méthodologie de préparer son Business Plan, on vous recommande de commander ce livre:

Définition de finalité d’une entreprise privée et publique

Qu’elle soit publique ou privée, toute entreprise a des finalités particulières qui prouvent la raison de son existence et de sa création. Nous savons bien que l’un des volets qui vérifient cette finalité est d’ordre économique focalisé sur la satisfaction des clients ciblés avec une variété d’offres et des produits mais cela n’est pas le seul facteur d’être crée. Les finalités de toute organisation diffèrent selon la philosophie des dirigeants et de la taille de l’entreprise mais également suivant l’environnement social régnant dans lequel elle est implantée. Dans un cadre spatial caractérisé par la capitalisation, les dirigeants s’intéressent davantage à la maximisation des profits perçus annuellement après la régularisation de toutes les charges, l’importance de ces profits se mesure avec le taux de rentabilité des capitaux. Nous devons mentionner que cette règle a des exceptions puisqu’on constate quelques différences de finalités exprimées entre les dirigeants et les associés. Or, les dirigeants peuvent fixer d’autres finalités au sein de l’entreprise comme l’autonomie financière, les avantages en nature et en numéraire la performance de l’entreprise voire la satisfaction du personnel.

Au niveau des associés, les associés se divergent en terme des finalités fixées suivant la part de leur contribution dans la constitution de capital au sein des grandes entreprises:

o    Les associés ayant comme objectif d’avoir des bénéfices annuels puisqu’ils ne contribuent pas à la gestion et à la prise de décision au sein de l’entreprise.

o    Les associés majoritaires sont soucieux de développement et de la croissance des entreprises car ils détiennent la majorité de capital social.

Les finalités des entreprises publiques et des coopératives ne sont pas d’ordre économique puisqu’elles visent à promouvoir les services fournis aux citoyens suivant les plans élaborés.

Missions de la fonction technique d’une entreprise industrielle

Au sein de chaque entreprise industrielle, on doit avoir la fonction technique ayant comme mission globale de se charger de volet technique pour toutes les activités élaborées en coordination avec les autres fonctions. Les missions de la fonction technique se résument comme suit:

o    Sélection de bon emplacement de la chaîne de production en unanimité avec les autres fonctions.

o    Mise en place des unités de production avec l’agencement construction des bâtiments et des équipements nécessaires.

o    Élaboration de plan du travail qui précise les taches à accomplir pour chaque service.

o    l’accomplissement des travaux prédéfinis pour chaque atelier.

o    le suivi de résultats suivant plusieurs critères: le rendement de travailleur, quantité de matière consommable, la qualité de produit.

Missions de fonction approvisionnement d’une entreprise

Quelle soit commerciale ou industrielle, une entreprise a toujours besoin de fournitures et des achats à effectuer durant la réalisation de ses activités habituelles. Ainsi, les missions de la fonction approvisionnement est très considérable pour faire preuve de compétitivité et de rentabilité. Dans ce sens, on va vous faire part des missions principales de directeur de la fonction approvisionnement qui s’articulent autour de deux volets:

o    Réalisation des achats,

o    Gestion des stocks.

La réalisation des achats se fait suivant les étapes suivantes :

o    la sélection des fournisseurs,

o    l’identification des produits qu’il faut commander suivant les deux critères connus (qualité et prix),

o    la validation des commandes et le contrôle de la parfaite exécution suivant les clauses préalablement convenues,

o    la réception et le contrôle technique des commandes.

La gestion des stocks correspond à :

o    l’organisation totale du magasin suivant les volets connus: volet matériel, administratif et comptable ;

o    la gestion optimale des stocks: Dates et quantités des fournitures à commander auprès de fournisseur

Définition de structure hiérarchique fonctionnelle « staff and line »

Connue par la staff and line, la structure hiérarchique fonctionnelle est la combinaisons des avantages de la structure fonctionnelle de Taylor et la structure hiérarchique de Fayol. Ainsi, on peut dire qu’il s’agit d’un modèle doté de plusieurs atouts ayant poussé plusieurs firmes à l’adopter. Vu qu’elle réunit le principe de l’unicité de commandement mais tout en offrant aux conseillers la possibilité de participer dans la prise de décision. Ainsi, on constate deux lignes pour la structure hiérarchique fonctionnelle:

• o    La ligne de commandement (directeurs opérationnels).
• o    La ligne de conseil (directeurs fonctionnels).

Avantages de staff and line:

• o    Le commandement est détenu par une seule personne
• o    Le chef des subordonnés assiste le supérieur hiérarchique dans la prise de décisions.

Inconvénients de staff and line:

• o    Risque de déclenchement de conflits entre les conseillers et les opérationnels.
• o    Difficulté de transmission d’informations entre les opérationnels et les fonctionnels.

Définition de structure divisionnelle de l’entreprise: Avantages et inconvénients

Précédemment, on a défini la structure matricielle qui reflète certains volets de la structure divisionnelle qu’on va évoquer avec une définition plus précise ainsi que des avantages et des inconvénients dans les paragraphes suivants:
Définition de structure divisionnelle:
Structure divisionnelle est une structure basée sur le concept de division ayant comme objectif la décentralisation du pouvoir ainsi que celle des décisions. En effet, les activités de l’entreprise sont réparties en un ensemble de divisions englobant des fonctions aptes pour réussir les services avec des ressources utilisées dans chaque division fonctionnelle.
Avantages de structure divisionnelle:
o Flexibilité dans la gestion des marchés ciblés pour chaque division.
o Indépendance des divisions,
o Étendue de l’effectif humain des divisions,
o Fiabilité dans la coordination entre les responsables.
Inconvénients de structure divisionnelle:
o Diversification des compétences des responsables de divisions.
o Un sommet assurant ses responsabilités.
o Risque d’élimination de quelques économies d’échelles,
o Subdivision des moyens communs entre plusieurs divisions tout en risquant la perte de l’expertise,

Structure matricielle ou multidivisionnelle: Avantages et inconvénients

Appelée aussi structure multidivisionnelle, la structure matricielle se définit comme étant un type de structure d’entreprise fondé sur la dualité de commandement. Via de quelle, tout travailleur aura deux chefs (un chef de projet et un chef permanent) puisqu’elle englobe un découpage d’activités suivant deux critères:
o Par fonction spécialisée.
o Par produit ou par projet.
Avantages de la structure matricielle:
o Structure plus simple et flexible en se basant sur les compétences des deux responsables.
o Coordination entre les chefs de projet.
o Les services fonctionnels mettent en oeuvre leurs expertises.
Inconvénients de la structure matricielle:
o Risque de conflits.
o Difficulté de communication et dans la transmission de l’information.
o Coûts d’organisation élevés.

Définition de fonction commerciale d’une entreprise et missions de ses services

Lorsqu’on parle de commerce, on doit évoquer automatiquement le client ciblé par toute entreprise. Ainsi, il s’avère essentiel de traiter la fonction commerciale ayant comme objectif de promouvoir la commercialisation de produits et des services de l’entreprise. Cette fonction doit faire preuve de plusieurs missions ce qui traduit le nombre important de services qui lui sont soumis. Elle se focalise sur les trois grands axes suivants:
La connaissance du marché:
Une mission essentielle avant de lancer tout nouveau produit, elle consiste à faire des études de marché et des sondages pour savoir le comportement d’achat et le mode de consommation chez tout client potentiel après avoir déterminer la cible commerciale. Autre point essentiel à traiter est les canaux de distribution admirés pour les utiliser durant l’action commerciale. L’objectif recherché est d’identifier les besoins et les attentes de la part de marché à conquérir en les reliant aux objectifs fixés par l’entreprise.
Le service du marché confié à:
o Service des ventes qui est responsable directe de ventes avec un staff de vendeurs au sein de l’entreprise ainsi que des représentants ayant comme mission la prospection directe de clients;
o Service d’administration des ventes dont son rôle vient juste après la validation de la commande en se chargeant des travaux d’ordre administratif;
o Service technico commercial chargé: son rôle est l’assistance et le suivi technique des clients en recourant à des catalogues, argumentaires, échantillons pour tester et autres;
o Service après vente est un service qui s’intervient dans des cas particuliers pour faire la maintenance et la réparation de produit vendu à un client.
o Service livraison: il a comme mission d’assurer l’emballage et l’envoie de produits aux clients.
o Service de contrôle: Contrôler la qualité de produits vendus suivant des règles bien conventionnels.
Agir sur le marché:
La phase la plus cruciale à entamer est de savoir comment agir sur le marché que vous avez préalablement ciblé. Etant donné que vous n’êtes pas le seul dans votre branche d’activité alors il faut réussir ses actions commerciales en usant les différents supports médiatiques afin de faire la publicité, le mécénat et autres qu’on va évoquer dans nos prochains cours.

Pour aller plus loin dans la compréhension des coulisses de la fonction commerciale, nous recommandons l'un des bouquins qu'on a trouvé sur Amazon: Négocier et défendre ses marges - 4ème édition: Vente, achat,négociations d'affaires Broché – 10 mars 2010